Población:
Una población es un grupo de personas, u organismos de una especie particular, que viven en un área geográfica, o espacio, y cuyo número se determina normalmente por un censo.
La demografía es el estudio estadístico de las poblaciones humanas. Aspectos varios del comportamiento humano en las poblaciones se estudian en sociología, economía, y geografía, en especial, en la geografía de la población. El estudio de poblaciones normalmente está gobernado por las leyes de la probabilidad, y las conclusiones de los estudios pueden no ser siempre aplicables a algunos individuos.
SIGNIFICADO DEL PRODUCTO:
En sentido muy estricto, el producto es un conjunto de atributos físicos y tangibles reunidos en una forma identificable. Cada producto tiene un nombre descriptivo o genérico que todo mundo comprende: manzanas, pelotas de beisbol, etc.
Los atributos del producto que suscitan la motivación del consumidor o provocan los patrones de compra no se incluyen en esta definición tan estricta.
Por ejemplo un volswagen y un dats un son el mismo producto: un automóvil.
Una interpretación más amplia del termino reconoce que cada marca es un producto individual. En este sentido un traje Giorgio Armani y un traje Gucci son diferentes productos.
Pero el nombre de marca indica una diferencia en el producto al consumidor, y ello introduce en la definición el concepto de satisfacción de necesidades o deseos del consumidor.
Cualquier cambio de una característica física (diseño, color, tamaño, etc.) por pequeño que sea, crea otro producto. Cada cambio brinda al productor la oportunidad de utilizar un nuevo conjunto de mensajes para llegar a lo que esencialmente es un mercado nuevo.
Podemos ampliar aun más esta interpretación. Un televisor RCA adquirido en una tienda de descuento y pagarlo en efectivo es un producto diferente al modelo idéntico que se compra en una tienda de departamentos. En ella el cliente paga un precio más alto por el televisor. Pero la compra a crédito, se lo entregan sin costo adicional y recibe otros servicios de la tienda.
El concepto de producto incluye ahora los servicios que acompañan a la venta, y así nos hemos acercado a una definición que es de utilidad para el personal de mercadotecnia.
EL PRODUCTO
Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque, color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan este y el fabricante.
La idea básica en esta definición es que los consumidores están comprando algo más que un conjunto de atributos físicos. En lo fundamental están comprando la satisfacción de sus necesidades o deseos. Así una firma inteligente vende los BENEFICIOS DE UN PRODUCTO más que el mero producto.
EL PRODUCTO TAL VEZ NO SEA UN PRODUCTO
En realidad, el producto que vende una compañía para proporcionar los beneficios y la satisfacción de los deseos del consumidor quizá no sea en absoluto un artículo físico y tangible. Conforme a nuestra definición general, el producto puede ser un servicio, lugar o idea.
El producto de Holiday Inn es un servicio que ofrece el beneficio de un cómodo descanso nocturno a un precio razonable.
QUE ES UN NUEVO PRODUCTO
En este caso no necesitamos buscar una definición muy limitada. Por el contrario, podemos reconocer varias categorías posibles de nuevos productos.
Pero lo importante es que cada uno talvés requiere un programa especial de marcado tecnia para asegurar una probabilidad razonable de éxito.
CATEGORIAS DE NUEVOS PRODUCTOS
- Productos que son realmente innovadores o sea en verdad novedosos. Ejemplo de ellos podría ser un restaurador de cabello o un tratamiento contra el cáncer, productos para los que existen una verdadera necesidad pero los cuales todavía no tienen sustitutos que se consideren satisfactorios. En esta categoría podrían incluirse, productos que son muy diferentes a los que existen hoy pero que satisfacen las mismas necesidades.
- Sustitutos de los productos actuales que son notablemente diferentes a los que existen hoy. Para muchas personas el café instantáneo reemplazó al café molido y al café en grano: después el café deshidratado y frío vino a sustituir al instantáneo.
- Productos de imitación que son nuevos para una compañía en particular pero no para el mercado.
Quizá el criterio fundamental para determinar si cierto producto es nuevo es la forma en que el mercado meta lo percibe. Si los consumidores piensan que el artículo en cuestión es notablemente distinto (de los bienes de la competencia a los que reemplaza) en alguna característica (aspecto, rendimiento), entonces podemos afirmar que se trata de un nuevo producto.
MERCADO:
Los Mercados que en la terminología económica de un mercado es el área dentro de la cual los vendedores y los compradores de una mercancía mantienen estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios a que éstas se realizan tienden a unificarse.
Origen de Mercado
Se remonta a la época en que el hombre primitivo llegó a darse cuenta que podía poseer cosas que él no producía, efectuando el cambio o trueque con otros pueblos o tribus.
Se reconoce pues como origen y fundamento la desigualdad que existen en las condiciones de los hombres y los pueblos.
El mercado existió en los pueblos y tribus más antigua que poblaron la tierra, y a medida que fue evolucionando, dicha organización desarrollo elcomercio el instinto de conservación y subsistencia del hombre hace que procure satisfacer sus necesidades más elementales, luego las secundarias y posteriormente las superfluas.
Es así como el desarrollo de los pueblo, obliga al incremento y expansión del mercado llegando en la actualidad a ser una actividad económica de suma importancia para el progreso de la humanidad.
Por efecto de las diferencias de climas, ubicación, geografía, aptitudes de los hombres los productos de las diversas regiones son muy variados lo que origina grandes dificultades al consumidor. Allí surge el Comercio que venciendo los obstáculos que ponen el espacio y el tiempo procura poner al alcance de los consumidores los diversos productos y el comerciante es el hombre que desarrolla esta actividad en procura de una ganancia o margen de beneficio a que tiene derecho por el trabajo que realiza.
El mercado como la Industria ocupa un lugar cada vez más importante en la Sociedad moderna. El número y extensión en sus operaciones, su acción de satisfacer las necesidades de la vida humana el incremento de trabajo, la creación de nuevas fuentes de producción y comercialización, lascomunicaciones rápidas entre las diversas regiones del mundo han extendido las relaciones comerciales.
Los centros de producción han aumentado los precios, y luego se ha nivelado como resultado d la competencia, favoreciendo el aumento del consumo y el desarrollo permanente cada vez más de la una sociedad moderna.
Desde inicios de la Colonia hasta el año 1800, el mercado de Lima se encontraba frente a la Catedral. Precisamente, una de las cuadras de la Plaza deArmas de Lima, desde los años inmediatamente posteriores a su fundación en 1535, empezó a ser reconocida como el Portal de Botoneros. Ahí se ubicaban los comerciantes dedicados a la venta de botones, brocados, paños, pasamanerías, rasos, sombreros, tafetanes y terciopelos.
Posteriormente, el mercado de Lima se trasladó a la Plaza de San Francisco. Ahí habría de permanecer por un par de décadas, hasta 1820, cuando se mudó a la Plaza de la Inquisición. En 1840 volvió a trasladarse, esta vez a las inmediaciones del antiguo Colegio Dominico de Santo Tomás. En 1851,Ramón Castilla concibió la idea de construir el Mercado Central de Lima, labor que sería culminada durante el gobierno de Echenique (Middendorf 1876: 172-185).
Venta:
La venta cumple un rol vital. Saber vender no es colocar un producto de cualquier modo y a cualquier precio. Para vender hay que saber mostrar los beneficios del artículo, informando al consumidor, por que razones le va ser ventajosa su compra. No se puede ni se debe vender artículos de mala calidad. Esta condición es la primera de toda venta: que el producto en oferta sea buena, pues lo bueno satisface al público y hace prospera a la sociedad. Además, lo bueno se vende siempre. Partiendo de esta premisa, se puede diseñar un plan de acción destinado a vender y hacer más que la satisfacción al consumidor en primer término y la ganancia o utilidad en segundo término, son los objetivos de la venta y del mercadeo. Más el éxito no puede lograrse sólo en buenas esperanzas con inteligencia y tino a fin que la idea del negocio no quede trunca y se obtengan los recursos necesarios para supervivencia y crecimiento.
Por ello, el estudio de la venta es obligatorio para todo comerciante que desee ver cumplidos sus objetivos, aunque a veces la suerte y la intuición en los negocios ofrezca buenos resultados. Pero esto ocurre en muy escasas ocasiones. La regla general es que sólo el esfuerzo y un conocimiento profundo del tema junto con una valorización exacta del mercado, son los pilares del éxito en las ventas.
El Proceso De La Venta Personal
El proceso de le venta personal puede considerarse una secuencia lógica de acciones que provoque la acción deseada del cliente y cumplan como un seguimiento para garantizar la satisfacción del mismo. La acción es que el cliente compre algo. Pero, en algunos casos esa acción puede consistir en que el cliente realice un poco publicidad, exhiba el producto o reduzca el precio del mismo.
Preparación de la venta
Es cerciorarse de que el vendedor esté preparado. Ello significa que debe estar bastante familiarizado con el producto, el mercado, la competencia, las técnicas de ventas; en una palabra todo lo que pueda estar relacionado con la venta.
Prospección o búsqueda de clientes potenciales
Este segundo paso de la venta implica realizar el perfil del futuro cliente ideal. A partir de dicho perfil elaborará una lista de personas y compañías que sean los compradores potenciales y lógicos del producto.
Conocimiento del Mercado:
El conocimiento del mercado es esencial antes de tomar la decisión de producir, ¿En qué consiste conocer el mercado del producto que quiero producir, la tilapia?
El conocimiento del mercado implica contestar a las siguientes preguntas:
Participantes en curso de tilapia degustando tilapia en filete en el Centro Luis Poma de San Salvador, El Salvador
¿Quiénes serán nuestros clientes o quienes comprarán mi producto?
En este aspecto nos interesa saber que nivel de ingreso tienen nuestros clientes y sus hábitos de consumo, Por ejemplo, nos interesa saber si consumen pescado, son de bajos ingresos, medianos ingresos o altos ingresos. En Honduras hemos encontrado que dependiendo del nivel de ingreso, el consumidor tiene preferencia por un tamaño particular de tilapia. Los consumidores de bajos ingresos prefieren peces pequeños de 4 peces por una libra, los de medianos ingresos prefieren de 2 por libra a 1 libra y los de altos ingresos prefieren comprar filete. En caso del pescado entero el precio de compra no varia mucho por libra lo que hace la diferencia es que en el caso de una familia numerosa y de bajos ingresos cada persona puede tener un pescado, así con una libra puede alimentar 4 personas, mientras que el que tiene mayor ingresos con una libra alimenta dos personas, de esta forma puede consumir más libras de pescado.
Preparación de tilapia roja y gris en Restaurante de Lago de Yojoa, Honduras
¿Que preferencias tienen estos clientes en cuanto a tamaño, color, sabor?
Las preferencias en cuanto a color dependen en creencias de que el color tiene que ver con el sabor, en tilapia se ha comprobado que no hay ninguna diferencia en el sabor de las distintas especies de tilapia, que el sabor depende del medio donde proviene y el sistema de manejo que se le haya dado durante su producción. En los restaurantes los clientes prefieren la tilapia roja por su apariencia ya que la encuentran parecida al mero o al pez rojo del mar. En las zonas rurales prefieren la tilapia gris porque la encuentran parecida a los peces de río que han acostumbrado comer. Con el filete no se sabe el color puede ser gris o roja. En la mayoría de los casos la tilapia roja tiene un valor superior al de la gris.
¿Con qué frecuencia consumen pescado?
Esta información es muy importante para planificar los ciclos de cultivo, de forma que la cosecha sea en la época de mayor demanda. En Honduras la costumbre es consumir pescado todo el año, pero la demanda llega a su máximo punto durante la semana santa, por costumbre religiosa. Durante esta semana se consume el pescado en cualquier forma, fresco, seco, enlatado y otras formas. Durante el año la costumbre es comprarlo durante el fin de semana.
¿Qué precio estarían dispuestos a pagar?
Una forma de saber esto es visitar lugares que ya venden el producto, mercados públicos, supermercados, restaurantes de carretera y restaurantes de ciudad. En Honduras el precio de venta en 2003, esta asi: en pez vivo entre $.70 a $1.00, pez limpio en los mercados públicos entre $1.30 a $1.50, filete de pez entero servido en los restaurantes entre $3.00 a $ 3.50 el filete en los supermercados esta entre $2.65 a $ 3.00, servido en los restaurantes el precio varía mucho dependiendo en la calidad del restaurante, el precio puede comenzar en $ 6.00
¿Dónde viven estos clientes?
Esto es muy importante porque dependiendo de esto, se puede elegir la ubicación de la unidad productiva o la nueva finca, los costos de transporte del producto se elevan sí los centros de venta y por ende los clientes están muy distantes de la finca. Lo mismo sucede con el transporte de los insumos necesarios para la producción, los costos de producción se elevarían.
¿Qué establecimientos de abastecimiento frecuentan los consumidores, es decir donde compran?
Los lugares de venta son conocidos como canales de distribución. Hay que investigar los tipo de mercados que hay, por ejemplo en Honduras hay mercados de productores que funcionan los fines de semana, es un canal barato donde no hay intermediarios. En el área rural hay intermediarios que compran el producto en la finca, lo limpian y luego van vendiendo de casa en casa con su nevera en una bicicleta. También intermediarios mayoristas que comprar en grandes cantidades en las fincas y luego lo venden en los mercados y restaurantes en la ciudades. Si se cuenta con los medios es preferible vender directamente al consumidor final o a los mercados y supermercados, el margen de utilidad será mayor.
Mercadeo con estrategia de Ventas:
La estrategia de ventas es un tipo de estrategia que se diseña para alcanzar los objetivos de venta. Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el número de clientes a visitar por día, semana o mes, el presupuesto de gastos asignados al departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la información a proporcionar a los clientes (slogan o frase promocional, características, ventajas y beneficios del producto), etc.
Ley de Oferta:
Se encuentra representada por los vendedores y es la cantidad de bienes y servicios existentes en los mercados y puestos a disposición de los consumidores.
CAUSAS PARA LA DISMINUCIÓN DE LA OFERTA :
Los bienes y servicios ofertados, disminuyen por los siguientes motivos:
· Debido a la disminución de las fuentes proveedoras de materias primas , como el petróleo , minas , bosques , etc. ;
· Por la destrucción de las cosechas por distintos fenómenos , especialmente naturales como plagas , sequías , inundaciones , heladas , etc.;
· Por los paros y huelgas de productores , comerciantes o transportistas ;
· Por las políticas innovadoras, como reforma o creación de leyes procesos electorales, cambio de autoridades, etc.
DESPLAZAMIENTO DE LA CURVA DE LA OFERTA :
La misma explicación dada en el desplazamiento de la demanda es aplicada en el desplazamiento de la oferta, la diferencia encontramos en los factores que producen tal desplazamiento.
Si el precio baja, la oferta disminuye por cuanto al productor no le conviene producir cuando los precios están bajos ,en cuyo caso la curva de oferta se desplaza hacia adentro , pero si los precios aumentan la oferta será mayor , desplazándose la curva hacia fuera
Los factores par estos desplazamientos son:
· El desarrollo tecnológico .- Permite mayor producción , que trae consigo el aumento de la oferta , pero sin que exista variación en los precios ;
· El aumento de las empresas.- igualmente el ingreso de nuevas empresas al mercado , aumentan la producción y por ende de la oferta.
ELASTICIDAD DE LA OFERTA :
Dentro de la curva de la oferta se demuestra que una alteración hacia el alza en el nivel de precios, también provoca una alteración en el alza de las cantidades ofrecidas, sin embargo no podemos suponer que para los bienes y servicios, las cantidades ofrecidas tengan las mismas variaciones.
La Demanda:
Está representada por los compradores y es la cantidad de consumidores interesados en los bienes y servicios puesto a su disposición por la oferta.
CAUSA PARA EL AUMENTO DE LA DEMANDA
La demanda hace relación al poder de compra de las personas y estas demandan más bienes y servicios en los mercados por los siguientes motivos:
· Por el aumento de sueldos o salarios ;
· Por precaución de situaciones futuras inesperadas ;
· Por la especulación , para poder vender los mismos productos a mayor precio ;
· Debido a la propaganda efectiva que induce al gasto :
· Por el aumento natural de la población ;
· Por el aumento de las inversiones , que generan más empleo y por lo tanto mejores salarios y a más gastos ;
· Por los cambios de temporada y época festivas.
DESPLAZAMIENTO DE LA CURVA DE LA DEMANDA:
Consiste en el movimiento que sufre la curva de la demanda hacia arriba o hacia abajo, dependiendo de los siguientes factores:
1.- El cambio del ingreso monetario del consumidor .-
Ingreso monetario .- es la cantidad de dinero que recibe una persona en un tiempo determinado y en forma casi permanente , estos ingresos provienen generalmente por :
· El aumento de los sueldos y salarios en forma directa o indirecta.
El aumento salarial es directo cuando el gobierno aumenta el salario mínimo vital ( SMV) y es indirecto cuando el gobierno aumenta los sueldos vía bonificaciones , compensaciones o subsidios :
· Por el aumento de los intereses bancarios,
· Por el aumento de las rentas,
· Por el aumento de las pensiones jubilares.
En conclusión, si de alguna manera se han aumentado los salarios, las rentas, las pensiones y los intereses, las personas beneficiadas con estos aumentos mejoran su capacidad de compra y al hacerlo la curva de demanda se desplaza hacia arriba, y, de no cambiar o mejorar los niveles de ingresos, las personas reducen la capacidad de compra, en cuyo caso la curva de la demanda se desplaza hacia abajo.
2.- El cambio en los gustos del individuo .-
Cuando las personas cambian sus gustos respecto al consumo redeterminados bienes, compra más o menos, permitiendo que la curva de la demanda se desplace hacia adentro o hacia fuera. Un individuo cambia sus gustos por:
· La moda, que obliga a comprar los productos que ese momento están de moda.
· Las festividades, que son creadas con sentido comercial, para de alguna manera obligada a las personas a comprar más.
· Los cambios de temporada, como inicio de clases, temporada de vacaciones, de ingreso a clases, temporada navideña, cambio de estaciones, obligan a adquirir bienes propios de esa época.
· La propaganda, es un excelente mecanismo motivador del consumo, especialmente cuando la propaganda es efectiva.
3.- El cambio en los precios de los bienes sustitutos o complementarios.-
Encontramos que al aumentar el precio del Whisky , las personas reducen el consumo de ese producto por estar caro , pero en cambio aumenta la demanda del licor sustituido como el ron , es decir la curva de la demanda del ron aumenta , pero si aumenta el consumo del ron , aumenta también el consumo del producto completarlo que sería la cola.
ELASTICIDAD DE LA DEMANDA:
Es la relación existente entre los cambios porcentuales de la demanda y los cambios porcentuales de los precios, así cuando el precio aumenta o disminuye en un determinado porcentaje, la demanda también aumentará o disminuirá en cierto porcentaje, Ejemplo 20% de aumento en los precios, 30 % de disminución de la demanda. Pero si ese aumento o disminución de los precios y de la demanda es en el mismo porcentaje, se denominara elasticidad unitaria de la demanda. Ejemplo aumento del 35% en el precio, y disminución en el 35 % de la demanda.
